《轉》一場震撼教育的提案

作者 : 丁菱娟

（2011年5月號421期動腦雜誌）什麼樣的提案可以讓客戶印象深刻？除了簡報內容外，簡報方式如何與眾不同？ （Brain.com 2011年5月號421期動腦雜誌）我們代理商每個月不知道要面對多少大大小小的比稿，想要出奇制勝，除了企劃案本身夠強之外，簡報的模式若一成不變的話，恐怕就大打折扣。有時候我們並不是敗在企劃案本身，而是我們的簡報方式太無趣了。 有一個案例值得分享。一家倫敦廣告公司收到一個大航空公司的比稿要求，最後他們給了客戶永生難忘的開場模式並拿到合約。這一天，客戶的高階主管依約一大早來到廣告公司的大廳準備聽取簡報，沒想到一開電梯就看到一個懶散的總機小姐打著哈欠，問他們所來何事。這時客戶告知要找總經理及團隊，總機撥完電話後要他們坐一下稍等，沒想到這一坐就十多分鐘，客戶再請總機通知，總機不疾不徐的又撥了一遍，還是叫他們等。 看著總機小姐一副悠閒的態度，客戶一肚子火，生氣想走人。這時，有一位小AE出來請大家跟他上電梯，客戶按耐著性子，心想等會兒見到總經理再發飆。進了電梯之後，擠得像沙丁魚，很不舒服，還聽到電梯裏的人東聊西扯，吵雜不堪。 此時客戶的情緒已經忍無可忍，即將爆發，就在電梯一打開的同時，客戶看到廣告公司的所有高階主管，都整裝以待的在電梯口笑容迎接，並引進會議室。 還沒回過神，廣告公司的總經理就開宗明義跟客戶道歉，並解釋為什麼讓客戶久等的原因。總經理說：「因為我們今天的提案是如何提升貴公司的形象與品牌聲望，但是根據我們研究，各位剛剛所接受到的服務與態度，正是貴公司普遍給您的客戶的感覺，因此我們決定讓各位來一次親身體驗，讓您明白您客戶的感受。 我們接下來的提案，就會針對這些服務缺失做一些建議」。這些建議果然切中要害，當場讓客戶汗顏低頭，下定決心改善。 這樣的震撼教育，以及創意的提案方式，讓客戶留下了深刻的印象，客戶也體認到廣告公司的用心與勇氣，最後擴大合約。身為代理商，我們不只要有「說真話」的勇氣，也要知道如何說真話，說到對方欣然接受。 像這樣運用情境成為提案過程中的一部份，讓客戶深刻體認問題所在，真是一種極高的藝術。 ▊作者是世紀奧美公關董事長，歡迎連絡http://erablog.com.tw/ 本文轉載自動腦網站　 更新時間 : 2011/05/11 19:41:12